茅台直营店起底 1519零售价已执行，将极大触动经销商利益

　　文静

　　53度飞天茅台酒排队拿号，凭身份证提酒的情形再度上演。不过，这一次，茅台酒已从2000多元的高价回落到1519元，每人限购6瓶，时限三天。

　　4月26日，在贵阳市金阳新区，贵州茅台酒股份有限公司(下称茅台股份)全国第一家自营店开业。

　　“6月前，贵州茅台酒股份有限公司(下称茅台股份)要在全国省会城市布局31个自营店，公司还在讨论下一步直供茅台酒到家乐福、麦德龙。”茅台股份控股子公司贵州茅台酒销售有限公司有关负责人说。

　　“如果自营店销售1000吨酒，可以贡献15亿的利润。”茅台销售公司有关负责人说，这也是贵州省对茅台集团要做到千亿销售收入的要求。但另一条增加利润的渠道——提高出厂价却无动静。茅台销售公司党支部书记马玉鹏说：“公司还没有进行研究。”

　　茅台自营店现场

　　4月初，茅台股份给经销商发布了限价令，规定53度飞天茅台的市场供应指导价为1519元。近日，记者以普通消费者或企业客户的身份，分别致电贵州、重庆和广东多家茅台专卖店和特约经销商，对方表示，通过调货可以供应但价格没商量，按厂家要求一律1519元。

　　从2011年以来，茅台股份多次限价，均形同虚设。如今为何统一“一口价”？

　　“自营店远比之前经销商想象的来得猛。”茅台销售公司有关负责人说。

　　茅台自营店由茅台销售公司全资成立，各省市自营店均以分公司的形式出现，注册资本少则200万元，多则1亿元。

　　自营店店堂不少于100平方米，加办公和仓库总面积在3000平方米左右。2011年底，茅台销售公司就开始在全国各地购置地块，目前，在重庆、上海、福建、甘肃、湖北、辽宁等地已买地运作，这和大多数专卖店靠租赁门面大相径庭。

　　更让经销商忌惮的是，自营店的茅台酒供应量大多数在10吨、20吨或30吨，而全国上千家茅台专卖店，通常一年厂家只能供应三五吨茅台酒。

　　茅台销售公司有关负责人也承认，目前“市场不太好”，也导致茅台经销商价格很难涨上去。

　　“自营店能销多少酒不是最终目的，茅台股份利润的增加，主要还得依靠经销商。”茅台销售公司副董事长聂永说。

　　为顾及经销商“感受”，茅台自营店店招和茅台专卖店几乎一模一样。唯一的区别在“贵州国酒茅台销售有限公司”企业名。

　　为了不和传统经销商直接竞争，茅台销售公司要求，自营店开在发达城市的新区，和专卖店相隔3公里以上；自营店的酒直接面对终端，不得把酒转手卖给名烟名酒店，在团购市场优先考虑传统经销商等。

　　茅台直营店起底

　　国际卖场考量

　　鲜为人知的是，茅台股份有个网上商城，可以卖飞天茅台。但其进军电子商务几年来，业绩鲜有起色。配送安全一直困扰茅台股份。茅台经销商曾流传，有客户到一五星级酒店提货，就连货从酒店库房拎到前台，真茅台都被调包。

　　“自营店毕竟是厂家的店和人员经营，而且全程监控，这会极大促进网上商城的发展。”茅台股份相关负责人说。茅台股份还在讨论是否和国际大卖场合作，比如厂家直供茅台酒到家乐福、麦德龙。

　　目前，大卖场均依赖批发商进货。遇到货源紧张，批发商常有断货情形。一旦茅台厂家直供茅台酒给大型商超，不仅可以保证货源稳定，还可大幅增加企业利润。但这一步一旦实施，必将极大触动经销商的利益。

　　“的确如此。尽管有130家数量的说法，这不是企业披露的官方数据。新的营销模式尚在探索。”茅台股份内部人士称。

　　在新食品九石产业研究院副院长王川才看来，刚诞生的茅台自营店还有“难关”：首先大规模派出的店长是否高水平有待检验。这是需要懂得自营店经营策略的高级管理者，零售业和制造业成功跨界的毕竟不多。店铺、人员、现金、财务、信息、商品和客户的管理系统都是支持高效运转的根本基础。其次，茅台自营店很难真正实现遏制价格根本性上涨。酱香型白酒从十一五末的30万吨/年上升到十二五末的90万吨/年，但价格阶段性上涨核心因素并未消除。