200多个品种畅销27个国家和地区，成为深受外国客户信赖的中药品牌，尤其在东欧——
“佛慈”是国药的代名词

　　甘肃是全国中药材主要产区之一，共有野生药材951种，位居全国第二。其中“岷归”、“文党”以其产量多、质量优等特点，成为闻名中外的出口药材。虽然丰富的药材资源为甘肃发展医药工业提供了良好的条件，但就目前来看甘肃仍属于原始型的创汇出口，药品出口更是如此。而兰州佛慈制药股份有限公司则是甘肃外贸出口企业中的一个“另类”：她是甘肃最早一家拥有进出口经营资格，可将药材进行深加工，以高新技术产品出口为主的企业。佛慈出口的产品远销27个国家，出口中药品种达300多个，是目前全国制药企业中出口中药品种最多、覆盖面最广的企业。但或许很多人都不知道，在佛慈创立之初其产品便已远销海外，经过近80年的努力，佛慈在外国人眼中早已成为中药的代名词，成为兰州这座城市的缩影。

　　兰州药丸等于佛慈产品

　　早在上世纪30年代初，佛慈产品即开始销往东南亚、日本一带。佛慈产品以“选材地道、工艺精良、疗效确切、服用方便”深受海外华人信赖。在1931年出版的《科学国药》杂志上有这样一段话对佛慈出口产品进行了评价：“发行以来，用者称誉，风行遐迩，供不应求。”短短的十六个字便将佛慈产品热销海外体现的淋漓尽致。
　　佛慈在上海建厂之初，产品便开始出口东南亚、香港、新加坡等地。经过近80年的改革创新，佛慈仍与当初的许多客户保持着良好的业务往来。例如香港佛慈药厂有限公司、新加坡裕丰行等一级经销商都已由三代人来经营。文革时期，佛慈更名为“东风制药厂”继续经营，曾一度终止了外贸出口。由于当时企业没有自主出口经营权，佛慈便通过经由当时的甘肃土畜产进出口公司分离出来的甘肃医药保健品进出口公司代理出口业务。1991年，在佛慈与美国美威行合作成立了南北药业有限公司后，才使得自己真正拥有了出口经营权，得以自主出口。
　　“墙内开花墙外香”。许多人都知道，自佛慈建厂以来，她在国外的知名度一直比国内的要高很多。佛慈国际贸易部部长林慧芳告诉记者，他们在与印尼客户签约时，客户在订单上写的并不是佛慈的产品名称，而是“兰州药丸”。这里客户所签的“兰州药丸”就是代指佛慈产品。因为在他们看来，佛慈就是中成药的代名词，是兰州的代名词，除此以外他们并不知道其他的中药品牌。

　　多种类广覆盖　佛慈产品遍布全球

　　作为第一个把中药制剂出口国外的企业，佛慈已连续10年被中国医药保健品进出口商会评为“中成药出口企业十强”，其每年出口量都保持在270——280万美金左右，占甘肃制药企业出口量的95%之多。
　　佛慈目前出口产品中现有48个批准文号产品，加上加工产品共达300多个产品种类。佛慈牌浓缩丸系列中成药被誉为中国中药名品，行销全国并出口至美国、加拿大、日本、新加坡、印尼、泰国、马来西亚，德国、荷兰、新西兰、澳大利亚等27个国家和地区，是目前中国中药出口时间最早、出口品种最多的企业。出口专用“岷山”牌商标被列为国家重点保护商标，已在27个国家取得国际注册。近年来，随着世界各国对中国传统中药治疗价值的重新认识，植物提取物成为市场新贵，佛慈中药复方提取物已进入美国市场，增长势头渐好。
　　2008年金融危机席卷全球，外贸出口颇受影响。在这一危急时刻，佛慈为了扩大市场，也颇下了一番功夫。公司除了在剂型上增加种类，提高科技含量外，还将浓缩粉产量增加，使品牌与品质都有大幅度提升。我们有理由相信，在源源不断的高科技支持下，佛慈将迎来自己发展的新一轮高峰

“佛慈”创新营销理念，将国内市场重新划分为六大片区，提出——
　　横向到边 纵向到底

   尽管“佛慈”的美誉早已漂洋过海，但佛慈却从未忽视过国内销售市场，在一线中药产品的销售上名列前茅，哪怕是在上海、广东、深圳等地也敢和同仁堂这样的行业巨头“一较高低”。有付出必有回报，逐渐成熟的国内销售市场，让佛慈品牌深入人心，怀着“诚信做人、诚信做事、诚信办企业”的信念，承载着消费者与合作商的信赖，兰州佛慈制药股份有限公司在国内销售市场始终追求“横向到边，纵向到底”的营销理念。

质量过硬　备受一级经销商青睐

    兰州大信药业有限公司（以下简称大信）是兰州唯一一家代理佛慈“大蜜丸”的一级经销商，“我们和佛慈合作了10年，现在能成为他们的一级经销商，感到自豪。”一踏进副总经理侯正茂的办公室，就听到这样一番发自内心的话。谈话间，当记者端起茶水时，却发现盛水的纸杯上印有“国药佛慈，慈心好药”几个字，看到记者注意起纸杯来，侯总便打趣地说：“我们每次订大蜜丸，佛慈都会送纸杯，给我们省了一大笔买纸杯的钱。”虽然这只是一句玩笑话，但话匣子一下被打开了，“1997年和佛慈的合作比较辛苦，那时我们背着麻袋，揣着现金去佛慈排队换药，最害怕排几个小时的队却得知没货了。以前佛慈的制药水平跟不上，经常出现断货、供不应求的现象，但就是这样的条件，我们仍坚持合作，因为大信心里有数，品牌药质量过硬。”说到这，侯总眼中充满希望，“是坚定的信念让大信和佛慈合作至今，现在的佛慈真正与市场接轨，通过工艺改进、技术革新、生产能力的提高和产品市场分析等，他们越来越重视经销商，而我们之间也早已不是生产和销售的关系，更像是一体化，佛慈是基础，大信是门垫。”采访中，让记者感受深刻的是，“做药就是做良心”这句话。因为有共同的目标和信念，大信与佛慈的合作极具“人情味”，工作上是好伙伴，私下也是好朋友，“昨天我们还和佛慈的人在一起，饭桌上大家对做药品一定要有责任感和职业道德达成共识，放心药才能让老百姓认可，才会有市场。”

务实转变　打造营销新理念

    兰州新光药业有限公司总经理谭栋来，作为兰州有名的豫商，凭一双勤劳的手和一颗赤诚的心，在甘青宁药材销售市场稳坐一席之地，该公司也是佛慈的二级销售商。“做药材的人，哪个不知道佛慈，当年刚进入兰州时的目标，就是想看看佛慈老总长啥样。”尽管只有30多岁，但售药工龄却长达20多年的谭总，风趣幽默，顿时让采访气氛变得轻松起来，“那时，佛慈是国营单位，只有药材站才能销售他们的药品，根本轮不上我们这样的私营单位。”时过境迁，出初茅庐时的梦想不但实现，新光药业还和佛慈成了长期合作伙伴，谭总简单地用“务实”二字，概括了一家国有企业营销理念最大的转变，“合作初期，我们只能和销售公司接触，但现在我们可以直接接触厂家，任何信息都可以在第一时间反馈上去。现在的佛慈很务实，一把手亲自抓销售，经常下来与销售商沟通，去药店考察，真正做到一级覆盖二级，二级覆盖终端。”在谭总看来，百年老企业能有这样的转变，值得骄傲，正因为不断探索和创新，佛慈始终未能“掉队”。“不论在哪个城市，拿不到第一品牌的药，就不能称之为成功的经销商。销售佛慈的药品，可以提升企业形象，带动其他药品销售，我们就愿意和这样的诚信企业签订协议。”谭总边说边拉开抽屉，拿出一瓶佛慈六味地黄丸风趣地说：“打牌时，我就吃这个，有助于精力旺盛，赢个大满贯。”

由点及面　把药品铺向全国市场

    “陈总是半个佛慈人，也是所有经销商中和佛慈感情最深的一个。”在商务经理李红的介绍下，记者对兰州旭东药业有限公司总经理陈威有了初步认识，因为母亲是佛慈的老员工，所以陈总从小是闻着中药味长大的。中药世家出身，深受家庭影响，独立开办医药公司并与佛慈合作4年，成为浓缩丸的一级经销商。乍一看，陈总文质彬彬，但聊起中药来却头头是道，“一些厂家的六味地黄丸批发价1到2元，连成本都出不来，我就不信，他们能用上等的熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、丹皮、茯苓，次品药我从来都不代理。”陈总激动地说，名优药品的毛利润只有10%—15%，但就算利润再低，他也不愿去代理高额利润的劣质药。“确切地说，他去年才和佛慈正式签订成为其一级经销商的协议，在此之前，有好多中间商都能代理他们的产品，但佛慈积极开拓思路，借鉴南方经验，建立销售渠道的管理，建立一、二级分销商，由点及面，把产品铺向全国市场。”由于生在佛慈，长在佛慈，陈总谈起目前佛慈的销售方向，甚至比内部销售人员还专业：“西北市场已经成熟，要以这里为核心，以中原和华东市场为重点，并逐步打开湖南、湖北与西南市场。”

决胜终端　良心药与顾客心贴心

   “决胜终端”，佛慈的销售精英们，经常会把这句话挂在嘴边。说到终端市场，不得不提兰州药品零售市场的一匹“黑马”——惠仁堂。兰州惠仁堂药业连锁有限公司从1994年进入药品零售市场，“入市”不久就开始与佛慈的漫漫合作之路。在佛慈商务经理的引荐下，记者终于见到百忙之中的老总张虎。起初张总的话并不多，但和佛慈的工作人员聊起未来的发展，他马上变得侃侃而谈起来。“通过这两年的发展，兰州本土药业的实力今时不同往日，早已不是随便一两家外地药品企业就能把我们挤垮的时代了，人们对本土品牌药有特殊的感情。首先，质量上有保证，其次，觉得亲切。但大家要想取得长足发展，还需抱团取暖，要把实力联合起来。当然，谁都愿意选择有实力的企业，佛慈就是我们的首选。”聊天中，张总颇有见解，“以前的佛慈在销售环节上比较死板，从来不在药店搞促销活动，但现在的佛慈开始重视拉动终端市场这个有效的销售方法，从去年下半年开始，促销活动不间断，切实做到了贴近顾客。”

　赢得信任　走遍大江南北

   佛慈中药10%左右的毛利，已经成为业界众所周知的秘密，而南方部分医药超市里，药品利润达不到40%，根本摆不上陈列柜台，是什么原因让一级分销商几十年如一日地坚持分销佛慈的产品？记者在佛慈西北大区经理奚敏的办公室找到了答案。奚经理拿出三袋药材，一袋呈淡黄色泽，毫无杂质；一袋色泽暗沉，杂质多；而另一袋却呈现出棕色，很难想象这三袋药材竟是同一种入药成分。
　“就算不懂药材的人都能看出来，淡黄色的这袋金银花品相最好，批发价80元/公斤，杂质多的这袋是开败的金银花，批发价30元/公斤，而另一袋药材是山银花，批发价仅10元/公斤，尽管它们都可以入药，但成分却大不相同，治疗效果也不一样，我们的银翘片里含的金银花是最贵的，而一些小厂为了压缩成本不惜使用山银花。”正当奚经理解释时，一位头发花白，精神矍铄的老人走进了办公室，“最近好多药店都找不到你们的银翘片，我就相信佛慈的中药。”性格开朗的老者一进门就和大家聊了起来。聊天中记者得知，老人名叫鲁正茂，是佛慈的忠实顾客，也是新闻界的老前辈，她在很多年前就采访过佛慈，所以对佛慈知根知底一百个放心。